Produktbegleitende Dienstleistung? Spezial
Der Schlüssel zu erfolgreichem B2B-Marketing
Im B2B-Marketing geht es darum, Dienstleistungen und Produkte an organisationale Kunden zu vermarkten. Synonym werden dafür oft auch die Bezeichnungen Industriegütermarketing oder Investitionsgüter Marketing genutzt.
Jedoch werden im Zuge des B2B-Marketings nicht nur Industriegüter vermarktet, sondern auch Produkte, die an den Handel verkauft werden. Im B2B-Marketing bestehen die Kunden damit aus organisationalen Abnehmern, staatlichen Institutionen, dem Handel oder anderen Unternehmen.
Ein erfolgreiches Marketing im B2B-Bereich hängt vor allem davon ab, die komplexen Produkte und Dienstleistungen dem potentiellen einfach und doch vollumfänglich nahe zu bringen. So ist es beispielsweise nötig, dass die jeweilige Marketingmaßnahme die Vorteile der MAWI Kniehebelpresse verständlich und einleuchtet hervorhebt.
Welche besonderen Herausforderungen das B2B-Marketing außerdem mit sich bringt und welche Besonderheiten es zu beachten gilt, erklärt der folgende Artikel.
B2B-Marketing – Die Besonderheiten
Damit erfolgreiche B2B-Marketing-Strategien implementiert werden können, ist es nötig,
dass sich Unternehmen den Besonderheiten dieser Form des Marketings bewusst sind.
Der größte Unterschied zwischen dem B2B- und dem B2C-Markt besteht in der besonderen Zielgruppe, durch die sich auch der Prozess der Kaufentscheidung anders gestaltet. Es sind in der Regel unterschiedliche Personen an der finalen Entscheidung beteiligt, wodurch sich der Prozess länger als im Privatkunden-Bereich hinziehen kann. Darüber hinaus werden die Entscheidungen besonders preisbezogen und rational getroffen.
Im B2B-Marketing geht es darüber hinaus oft um Produkte, die individuell auf die jeweiligen Kunden angepasst und zugeschnitten werden. Im Fokus steht somit die Markt- anstatt die Produktorientierung.
Auch die Anzahl von potentiellen Abnehmern fällt bei B2B-Unternehmen in der Regel wesentlich geringer aus. Die Zielgruppe ist wesentlich definierter gestaltet, wodurch die Kundenkontakte interaktiv und direkt ausfallen.
Produktbegleitende Dienstleistungen im B2B-Marketing
Mithilfe des B2B-Marketings werden hauptsächlich langlebige Industriegüter vermarktet. Dadurch fällt ein Großteil des Umsatzes auf die produktbegleitenden Dienstleistungen zurück. Diese sind im Gegensatz zu physischen Produkten nicht greifbar, weshalb die Kunden Schwierigkeiten haben, diese im Vorfeld zu bewerten.
Bei dem Verkauf von Dienstleistungen ist es somit besonders schwierig, Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer auszubauen. Wichtig ist es dann, Referenzen von bereits zufriedenen Käufern vorweisen zu können. Außerdem kann die Vertrauensbasis durch eine Testphase, eine lange Geschäftstradition, eine effektive Kommunikation oder ein außergewöhnlich kundenorientiertes Agieren gestärkt werden.
Ebenfalls kommt es bei Dienstleistungen stets darauf an, Kompetenz und Professionalität zu demonstrieren sowie hochwertige Serviceangebote zu bieten. Nur so ist es möglich, sich effektiv von den Wettbewerbern abzuheben und das Vertrauen des Kunden langfristig für sich zu gewinnen.
Die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing
Die Zielgruppe bildet also den größten Unterschied zwischen den Marketingformen B2C und B2B. Weitere Unterschiede ergeben sich aus den nötigen Maßnahmen der Distributions-, Kommunikations-, Preis- und Produktpolitik.
Für den Käufer handelt es sich bei Produkten aus dem B2B-Markt in der Regel um größere Investitionen. Er legt deswegen einen besonders hohen Wert auf Langlebigkeit und Qualität. Darüber hinaus müssen die Produkte in vielen Fällen an die individuellen Bedürfnisse des Kunden angepasst werden. Bei einem Defekt wird ein zuverlässiger Reparaturservice gewünscht und auch Veränderungen sollten bei Bedarf möglich sein.
Feststehende Sonder- oder Rabattaktionen gibt es im B2B-Marketing in der Regel nicht. Stattdessen werden die Preise und eventuelle Rabatte im Rahmen der kundenspezifischen Produktlösungen angepasst und verhandelt. Für die Kaufentscheidung ist außerdem ausschlaggebend, ob mögliche Finanzierungsangebote vorhanden oder Kompensationsgeschäfte ermöglicht werden.
Die Kommunikationspolitik ist anders als im B2C-Marketing oft auf bekannte, einzelne Kunden ausgerichtet. Dazu ist es nötig, in einen direkten Kontakt zu treten und diesen langfristig aufrecht zu erhalten. Fachmessen bieten dabei eine tolle Möglichkeit, um die eigenen Produkte vorstellen und Kontakte aufbauen zu können. Social Media gewinnt hinsichtlich der Kommunikationspolitik im B2B-Bereich ebenfalls immer stärker an Bedeutung, da Videoplattformen und Blogs ebenfalls genutzt werden können, um die eigenen Produkte erfolgreich zu vermarkten.
Anonyme Käufer und ein indirekter Vertrieb kennzeichnen das typische B2C-Marketing. Bei dem B2B-Marketing steht allerdings der Direktvertrieb im Fokus. Dies gilt besonders für Produkte, die individuell auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse angepasst werden.
